Le Monde Economique : Développez votre entreprise en vendant moins

Avr 13, 2016

Etes-vous prêts à développer votre entreprise en vendant moins de produits ?

Découvrez notre article dans Le Monde Economique.

Le mode de consommation évolue

Est-ce que le consommateur a réalisé que la fin de vie programmée d’un appareil n’est plus adaptée à sa conscience environnementale ? 
Le consommateur souhaite-t-il être toujours propriétaire des produits dont il a besoin ? 
​Le consumérisme à outrance a-t-il vécu ?
Quelle qu’en soit la ou les causes, nous constatons que les modes de consommation évoluent.

L’usage d’un objet remplace sa propriété

Plus d’usage …
Le développement de l’usage d’un bien plutôt que sa propriété se développe, grâce notamment à l’effervescence des réseaux sociaux, à l’émergence de nombreuses plateformes collaboratives et au soutien de réseaux informatiques toujours plus rapides.
Est-il nécessaire d’acheter une perçeuse pour s’en servir juste après son déménagement puis l’oublier à la cave ? Est-ce que la location ou l’emprunt à un voisin n’est pas plus adaptée ? Je constate que ma perceuse dort à la cave depuis quelques années ….
Cet exemple est applicable à de nombreux autres biens dont nous sommes propriétaires : la voiture, la place de parking ou le garage, la tondeuse à gazon, et bien d’autres …
Imaginons que votre produit soit partagé et utilisé plusieurs fois par an, par plusieurs personnes différentes. Le besoin de propriété diminue, l’usage de chaque unité est plus intense et, de façon arithmétique, cela réduit d’autant le nombre de pièces produites et vendues.
Parallèlement, le consommateur est bientôt prêt à fabriquer un produit chez lui, grâce à l’impression 3D, ce qui réduit les délais de livraison et évite le recours à un transport polluant.

S’adapter : remplacer le produit par le service d’usage du produit

Moins de propriété …
Imaginez maintenant que vous êtes le fabricant de ces produits.
Etes-vous prêt à subir une baisse importante de vos ventes ? Bien sûr que non.
Pensez-vous que vos produits soient concernés ? Vous pensez que non ?
Essayez de répondre « oui, je serais probablement concerné un jour » et imaginez:

  • quels services pourraient apporter de la valeur ajoutée à vos produits,
  • comment les remplacer (même en partie) et absorber une baisse des ventes,
  • comment cibler de nouveaux clients ou de nouveaux marchés,
  • comment aider le client à utiliser votre produit sans qu’il en soit propriétaire,
  • etc …

Des entreprises bien établies ont su reconquérir leurs clients en adaptant leur modèle d’affaire à l’usage plutôt qu’à la propriété : louer, maintenir, remplacer, livrer des outils de chantier plutôt que de les vendre est un exemple.
Anticiper le disfonctionnement de votre produit pour le compte du client, assurer le suivi de l’obsolescence à distance, proposer l’impression en 3D de pièces de rechanges, etc … sont autant de pistes de réflexion à explorer.

Des entreprises naissent …. d’autres se transforment … d’autres disparaissent.
De nouveaux services apparaissent avec des modèles d’affaires qui vont dans le sens d’un mode de consommation éco-responsable avec une empreinte écologique satisfaisante pour le concitoyen. Ces nouveaux modèles permettent de générer des revenus complémentaires ou supplémentaires … que des entreprises avec des modèles d’affaires traditionnels voient fondre.

Exemple de la mutualisation de l’informatique : le cloud

Prenez l’exemple de la mutualisation des environnements informatiques.
Celle-ci permet d’optimiser l’utilisation des serveurs. C’est un des avantages du « Cloud » qui réduit l’empreinte écologique globale des centres de données. Les fabricants d’ordinateurs fabriquent moins, les vendeurs de services d’hébergement fleurissent. Les coûts pour le client sont réduits et mieux maîtrisés.
Un autre exemple est celui de la mise à disposition d’un véhicule que vous louez en fonction de vos besoins (l’exemple de Mobility en Suisse). Il permet à des citoyens de ne pas être propriétaires d’un véhicule alors qu’ils en font un usage minime. « J’utilise un véhicule lorsque cela m’est utile».
Des outils collaboratifs ont vu le jour, grâce notamment aux volumes d’informations qui explosent et qui sont mis à disposition d’algorithmes puissants.
Un propriétaire de place de parking peut la louer lorsqu’il est absent, s’il est en mesure de partager cette information. L’impact sur l’environnement est positif. En effet, les voitures roulent moins longtemps et polluent moins pour chercher une place de parking en ville. Ainsi, la nécessité de construire des parking, généralement moches, est réduite. Nous n’en sommes qu’aux balbutiements.

​Et vous ?
Le consommateur propriétaire d’un bien tangible possède à sa disposition des plateformes collaboratives qui permettent de valoriser ses biens.
Si vous êtes un fabricant de produits de consommation, vous devez imaginer un nouveau modèle d’affaires qui vous permettra de vendre l’usage de votre produit en complément ou en remplacement de la vente de votre produit.
Ne vous posez plus la question de savoir si cela vous concerne.

Demandez-vous quand est-ce que vous risquez d’être impactés par ces nouveaux modes de consommation.

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